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第一经纪人网 溜达一圈 碰碰运气 也许有收获啊！！！！ 目前，某水泥销售主要有两种渠道，一是成立项目部，负责各工程项目施工过程中，水泥的销售；二是成立市场营销部，负责寻找各个地方的代理商、寻找经销商和直接用户。其中，尤以代理、经销制为主流，公司加用户次之。最近几年公司加用户的合作形式在全国发展迅速，且有愈演愈烈的势头，本文将主要从市场营销部的角度进行浅析。1、项目销售部作为水泥行业项目销售占据主导地位，某水泥厂项目销售部主要负责国内大型工程项目的投标，大型搅拌站水泥供应，并建立长期友好合作关系。这种销售模式在整个工程项目建设类是比较固定的，所以，渠道创新也就无从谈起。2、市场营销部（1）代理制 这是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。代理，可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场，从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。随着近几年，特别是2001年以来整个水泥行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台。随着行业的进一步发展，低利化时代的必然到来，这样的销售模式也必将退出历史的舞台。某水泥也曾尝试通过寻找代理商代理自己的产品，但是结果却让人大失所望。初入成都、绵阳、达州等地，某水泥试图通过代理销售这一方式快速抢占市场，虽进入市场初期阶段困难度小，但慢慢发现大多数代理商日后成长空间非常有限。寻找一条新的销售出路的重要性日渐凸显。（2）经销制这是目前最普遍的一种销售模式。经销，是在水泥行业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在：产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括：公司----批发商----零售商---用户；公司---经销商---用户，这样两种主要销售形势。经销商是目前水泥流通的主要渠道，但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长，经销商层层加价获取了相当利润，而最终影响到用户购买。因此，某水泥在寻找大的经销商的同时，也尽量缩短渠道流通环节。在具体实施销售的过程中，主要是销售人员寻找经销商或零售商，与其面谈。通过大量拜访，找到有意向的准客户，再细谈其产品项目。达成协议后签订销售合同，与公司联系直接从公司发货。这样的合作方式，对用户来说，受益匪浅。这也是某水泥市场营销部采取的主要销售方式。（3）公司加用户这是将来业产业化发展的方向，是大趋势。“公司＋用户”模式依靠龙头企业的带动作用，将用户导入了大市场，但这种相对松散的关系，并未从根本上解决小生产与大市场的内在矛盾。公司的作用应该是一座“桥”，一头连着市场，一头牵着用户。公司将用户组织起来，形成了规模优势，充分利用他们得到的供求信息，与用户一起获得利润。在一般情况下这是非常经济的。这种销售模式，某水泥也有在运用，但是很少用。所以说，某水泥的销售渠道还有待创新。三、某水泥在销售过程中存在的主要问题1、 渠道结构不合理某水泥销售渠道结构不合理主要表现在以下方面，第一、过于依赖经销商的渠道，导致的结果是一旦经销商倒戈，企业在该区域的销量即会受到很大影响。第二、销售渠道的层次复杂，流通环节过长，导致最终价格没有比较优势。第三、代理制的运用加大了市场管理难度和资金风险，从而使得市场得不到深耕细作。某水泥公司在搭建销售渠道时，喜欢寻找大的经销商加盟。从理论上说，这固然是个不错的选择。但是，实践证明：大的经销商的进货渠道是多层次的，他一般不会很快接受另一新产品来销售。他会考虑的更多，对水泥企业的要求也会很苛刻。例如：同事在成都的销售区域里被大的经销商拒绝的次数就很多。一是，成都的市场被多家水泥公司的销售所覆盖，有拉法基、海螺还有自己本土的金顶集团的水泥等等。二是，经销商提出的要求往往出乎预料，让企业无利可图。所以，当你在找大的经销商的时候，别人也在找。这时的经销商他就有自己的思考和选择了。2、渠道的控制乏力渠道的难以控制是水泥行业最大的心病。渠道的稳定性低，用户流失率高，费尽千辛万苦建立的渠道，一觉醒来，成了别人的渠道，面对竞争对手的挖角，某水泥对维护渠道缺少有效手段。渠道的可管理性差，企业的销售政策不能得到有效的执行落实。比如，对水泥的价格政策阳奉阴违，跨区销售，窜货，对水泥的促销政策热心度不够等。在水泥市场瞬息即变的营销环境下，这样一来，往往贻误商机。并且由于价格混乱、渠道受阻，久而久之，会使经销商、代理商对产品失去信心，终端用户对品牌失去信任。我最不能理解的就是窜货问题，上个月，同事向公司申请了一批货发往达州，各方面做的都比较妥当，经销商对他也比较信任，哪知道货迟迟不到，是因为公司在发货的时候串了货发到了遂宁，造成了交货迟延，让经销商对他有了很大的误解。3、运作成本控制乏力销售渠道的运作成本高也是水泥行业心病之一。渠道人员的人头费、车马费，渠道作业的市场开发费用，特殊折让（回扣），销量奖励，回款率奖励，季度奖，年终奖励，交际费，赊欠和死帐的损失，渠道作业人员非正常流动造成的损失等，加上面对的是用户流失率很高的买方市场，和水泥行业销售人员高流动率的现状，使得水泥行业对销售渠道运作成本的控制有心无力。这是一个客观的原因，不光是某水泥会遇到，这是任何一个水泥企业都要面临的问题。销售人员整天都要出去跑，要与经销商进行沟通和交流，他费用是很难固定和节省的。如果企业不给足够的费用，又会使得销售工作很难开展。4、渠道作业团队稳定性较差“铁打的营盘，流水的兵”，用这句话来形容水泥行业渠道作业团队的稳定性问题再恰当不过了。能力差的不能留，能力强的留不住（或自己创业，或被竞争对手挖角），而没有稳定的渠道作业团队，企业渠道的稳定性自然也就无从谈起。加上目前水泥行业竞争尤为激烈，待遇和管理制度的不同，也给了员工增加了跳槽和选择的机会。然而，销售人员的流失也必然带动客户资料的流失。这些因素集合在一起，往往让水泥行业的老总们苦恼不已，不过，更苦恼的是水泥行业的老总们面对这种情况却找不到有效的管理方法。某水泥同样也面临着这样的问题。听同事说，和他一起进公司销售部的十几个人，现在也只剩下两个了。虽辞职的原因各不相同，但肯定给公司带来了不小的损失。5、渠道创新乏力创新是水泥行业可持续发展的基石，出现问题不可怕，可怕的是水泥行业缺少创新精神和缺乏能力去解决这些问题。事实上，水泥行业销售渠道之所以存在上述问题并呈愈来愈烈之势，与水泥行业缺少（或不足）渠道创新能力现状息息相关。目前，我也只是觉得这种比较单一的销售方法比较单调，但其他的销售模式还不见哪个公司推出。某水泥也只能跟随主流。四、对某水泥销售渠道管理的几点建议1、适当的放宽经销商的赊欠的问题各个方面我们都可以了解到：“ 赊欠严重是水泥销售渠道中的普遍现象，业内不赊销的水泥企业基本没有，对水泥企业而言，不赊销即意味着市场开拓的举步维艰。赊销对于实力不强的中小水泥企业来说，还是心口的痛，不但要心痛利润的损失，还要担心赊欠款能否收回。对于少数赊欠严重的水泥企业还有另一重担心---不会拖黄！”然而，这种令人担心的情况，在某水泥却是少有甚至没有的事。或许，对企业来说，这真是一件让人高兴的事。但事实上，这却给销售人员和经销商带来了很大的困扰。一方面，经销商在选择产品上更想接受那些允许赊欠企业的产品，风险小一些；另一方面，销售人员在推销时如果得不到客户的信任，就很难成交，不利于销售人员开发新客户。虽然，某水泥的这种做法有它可取的一面，但是社会的普遍的现象也不得不考虑。当一个大的经销商已经成为你的老客户，适当放宽条件势必促进进一步合作关系，实现双赢。2、尽量消除销售过程公司客观原因存在的问题比如产品的分配，也就是在不同的市场销售什么样的产品。虽然都是在西部市场这个范围内，但是对水泥的标号和需求却有所不同。在运货这方面，企业一定要保证物流、商流、信息流畅通。一则免除销售人员后顾之忧；二则让经销商对企业的内部管理充满信任。当然，这就要求企业建立健全完善的管理体制和对细节问题给予足够重视，尽量避免类似于串货这样低级的错误带来的不必要的损失。 3、要对客户进行定期管理和分析在这几个月的了解中，我觉得某水泥在对客户的管理上做的不到位，没有充分认识到老客户对公司发展的重要性。其实，进行客户管理，不仅仅只是对客户信息的收集，而且还需要对客户进行多方面的分析。具体包括：交易状况分析(与本公司交易状况分析，商品的销售构成分析，商品周转率的分析等)、分析客户等级(客户等级ABC分析法)、客户信用调查分析、客户投诉处理等。假设你有一位大客户，每年的订单数量极为庞大。那么，你就必须派遣手下的王牌业务专员，施展灵活的交际手腕，不断地拜访他，同他联系，还要与他手下的重要人员接近，建立良好的合作关系。并且，你还得时时召见那些王牌业务专员，听取"公共关系"进展的情形。这就是所谓的"紧迫盯人"，也只有这样，大客户才会留住。此外，你还必须常常邀请那些大客户，到你的工厂参观，因为，这些大客户的确是忽视不得的，他们可是你事业上真正的后台老板。4、对销售人员进行科学的管理目标可以激励销售人员努力去完成任务，员工若知道目标所在，知道达到目标的好处并能够相信，如奖金、红包等奖励，就可激励他们努力工作，从而实现企业的发展目标。但是，水泥行业在确定“设定目标，并加以执行”的“目标管理”方式设定的目标时，不仅要注意到与企业整体目标、其它工作目标相适应，还要考虑到各个销售人员的能力问题。不要给过高和无法完成的目标，要让销售人员看到自己努力的成果，才能更努力。从现状（人员流动大，销售人员的工作环境宽松）看，水泥企业对销售人员需要加强过程管理（如每日的业务活动检查，每周的业务活动检查等）。正规的管理也会形成销售人员的良好习惯，这对销售人员的管理很有好处。但是，太死太僵硬的管理会给销售人员带来一种压抑感，某水泥这一点的做法还待思考。另外，培训要到位。首先是专业技术的培训，水泥产品本身的特点决定了每位销售人员都必须掌握一定的建筑知识，因此，企业在这一方面要给销售人员提供更多的知识与信息，某水泥做的还不是很到位。要知道，有时候仅仅靠听讲座的这种形式还是远远不够的。其次是销售技能的培训。如：开发新客户的技巧，维护客户的技巧，以及如何与客户成为朋友等等。某水泥若能具有更好的培训体系，不但有助于增强销售队伍的稳定性，还将间接有助于加强企业对销售渠道的管理。销售人员是水泥行业管理好销售渠道的关键人物。所以，十分有必要搞好对销售人员的激励。激励的最终目的也是为了提高绩效，实现销售人员价值的同时，最终实现企业价值。对此某水泥可以多采用如增加报酬、直接奖励、工作满足、安全感、地位感等不同的需要来组合运用多种激励方式，以激励销售人员不停地努力奋斗，实现企业的长远发展战略。
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某卖水泥厂，每吨进价250元卖290元，每天卖16吨，若每顿售价每降5元，则平均每天能多售出4吨，问每吨水泥应降多少元时每天的销售利润平均可达720元？ 每吨应降10元时，每天的平均利润可达720元。（
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FDB-401防水堵漏宝
雨虹牌FDB—401防水堵漏宝是以特种水泥及添加剂经特殊工艺加工而成的粉状防水堵漏材料，用于防潮、抗渗和堵漏工程。
【品种、型号】 Ⅰ型（缓凝型）：主要用于潮湿和微渗基层上做防水抗渗。
Ⅱ型（速凝型）：主要用于渗漏或涌水基体上做防水堵漏，可带水施工。
【产品特点】
1、带水施工，防潮、抗渗、快速堵漏；
2、迎、背水面均可施工；
3、凝固时间可任意选择；
4、抗渗压高，粘结能力强，防水、粘结一次完成；
5、与基体结合成为一个整体，不易老化、耐水性好。
【适用范围】：
1、各种地下建筑物或构筑物、电缆沟道、水池、厕卫间、人防洞库、地铁、隧道等工程的防潮、抗渗、堵漏。
2、地下管道、自来水管道、坝堤、设备基础的紧急抢修。
雨虹牌堵漏宝（速凝）
雨虹牌堵漏宝（速凝）是以特种水泥及添加剂经特殊工艺加工而成的粉状防水堵漏材料，用于渗漏或涌水基体上做防水堵漏，可带水施工。
一般防水工程的渗漏水形式主要表现为三种，即点、缝和面的渗漏。根据工程渗漏水具体情况，可用速凝型防水堵漏宝采用不同止水堵漏工艺进行整治。
1、漏水孔洞的防水堵漏
漏水孔周围部位的防水处理。采用粉料：水=1:0.35将粉料加水拌合后涂抹在漏水孔周围，一般采用抹子或刮板涂抹2~3遍，每遍用料约为1.2Kg/m2。每一遍需待涂层硬化后（手压不留指纹），将其喷湿（但不能有积水），再进行下一遍施工。
剔圆形槽堵漏。以漏水点为圆心剔槽（槽的直径×深度为10mm×20mm、20mm×30mm，一般毛细孔渗水剔成直径10mm圆孔），用水将槽冲洗干净。将粉料加水拌合后捏成与槽直径相近的圆锥体，放置片刻待用手捏有硬感时，将其塞进槽内，并用木棒挤压，轻砸使其向内部及四周压紧、挤实，即可瞬时止水。
2、漏水裂缝的防水堵漏
漏水裂缝周围部位的防水处理。采用粉料：水=1:0.35将粉料加水拌合后涂抹在漏水缝隙周围，一般采用抹子或刮板涂抹2~3遍，每遍用料约为1.2Kg/m2。每一遍需待涂层硬化后（手压不留指纹），将其喷湿（但不能有积水），再进行下一遍施工。剔八字型槽堵漏。沿裂缝剔深为10mm~30mm，宽15mm~50mm的八字型槽。在槽底沿裂缝放一小绳，绳长约200~300mm。将粉料加水拌合后捏成条形，放置片刻待用手捏有硬感时，填压于放绳的槽内，并迅速将边缘压实，随即将绳子抽出，再压实一次，使漏水顺绳孔流出。对较长的裂缝可分段逐次填塞，每段长约100mm~150mm，每段间隙留20mm宽空隙。在20mm空隙处，用裹上拌合料的钉子待拌合料将要凝固时插入空隙中，并迅速用拌合料将钉子的四周空隙压实，同时转动钉子并立即拔出，使水顺钉孔流出。待堵漏料凝固后，再按漏水孔洞的防水堵漏办法处理钉孔。
3、大面积渗漏水治理方法
堵漏时，必须先引水泄压，引水的原则是把面漏变成线漏、点漏，尽量减少渗漏水部位，使漏水集中于一点或几点，以减少其它部位的渗水压力。之后，再按点漏或线漏治理方法进行防水堵漏。
墙倍丽界面剂（混凝土界面处理剂）
混凝土界面剂主要是指应用于混凝土表面，通过增加混凝土表面的粗糙程度或本身的强度，明显提高混凝土与其他产品之间粘结强度的产品，其广泛应用于各种水泥基层上的表面处理。
墙倍丽界面剂（混凝土界面处理剂）是一种由聚合物乳液、多功能助剂组成的新型高渗透性材料。具有封闭性好、渗透性强、拉毛强度高等特点，适用于混凝土、砂浆层的界面处理。
适用于混凝土、加气混凝土和砖混墙面批刮腻子前的界面套胶处理
适用于混凝土层或防水涂层上的基层拉毛
1、基层处理
基层应坚实、清洁、不晃动、无油污、无蜡渍、无混凝土养护剂和其它松散物。
2、基层套胶
将界面剂加50%-100%的水稀释后，用辊刷涂布在基层上，涂布1-2遍，待完全干燥后，方可进行下道工序。
3、基层拉毛
将界面剂与水泥（建议使用42.5普通硅酸盐水泥）按1:2比例配成混合浆料，用硬毛刷涂刷至基层上1-2遍，厚度约2mm，待硬化后，方可进入下一道工序。
彩色瓷砖胶填缝剂（柔效细腻型）
瓷砖填缝剂是由水泥、填料、颜料及改性剂混合而成，应用于瓷砖与瓷砖之间缝隙的填充。与瓷砖、石材等装饰材料相配合，可以提供美观的饰面，提高饰面砖之间的粘结和防渗等作用，还能缓解整个墙壁或地板覆盖材料的内应力。
【产品规格】
20KG/包
【产品应用范围】
专门用于室内细缝填充，应用于4mm以下
【产品施工技术】
1、缝隙清理
清除缝隙里面的油污、浮尘、疏松物等杂质。在高温环境及多孔质瓷砖的情形下，先以净水润湿砖缝，无明水。
2、浆料配制
先将清水加入桶中，在搅拌下缓慢加入所需的粉料，充分搅拌，调成膏状，即可使用。用水量见合格证。
3、填缝
使用专用橡胶抹刀，从对角线方向将填缝剂填满砖缝，并压实。填缝时，应向一个方向涂抹。
4、清理
10~15分钟后，用湿海绵或湿布将瓷砖多余的填缝剂擦去；30分钟后，用软布擦洗瓷砖的表面；24小时后，用干布做进一步的清洁。
PCC-502水泥渗透结晶型防水剂
雨虹牌PCC—502水泥基渗透结晶型防水剂是一种掺入混凝土内部的粉状刚性防水材料。在混凝土拌合时加入，可与混凝土形成完整的本体结构，使混凝土可承受较高的静水压力，并可修复不大于0.4mm的裂缝。
【产品特点】
1、最大程度提高水泥混凝土本身致密性。通过活性物质催化结晶，充分填堵水泥混凝土内部本身的毛细孔等缺陷，最大限度提高混凝土的抗渗性，使浇筑与防水一次完成。
2、具有优异的自愈功能，对混凝土微裂缝有自动修复功能，在有水时自动修复功能被重新激活。
3、具有良好的碱水性能和增强功能，可充分改善混凝土的和易性并使混凝土的强度提高20 ～ 30%。
4、减少新拌混凝土的坍落度损失，改善混凝土的可泵送性。
5、减少混凝土自身的收缩和开裂；
6、阻止有害化学侵蚀性介质（如氯离子）的腐蚀，提高混凝土的耐久性。
【参考用量】
掺和量为水泥或胶凝材料的1%—2%。
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